《人物專訪》Tern創辦人Joshua Ho:「業界需要不同的商業模式」

《人物專訪》Tern創辦人Joshua Ho:「業界需要不同的商業模式」
Tern團隊領導Joshua Hon表示:「作為一個產業必須進步、適應新的商業模式,否則會被其他競爭者取代。」照片來源/Bike Europe

台灣,台中-自Tern Bicycles於2011年創立以來,摺疊自行車便一直是他們的核心業務。不過,這麼多年來,該公司已發展成各類自行車的供應商。Tern團隊領導Joshua Hon(韓安石)表示:「我們甚至創出全新的小型載貨自行車類別,我們認為這類別在未來都市會更加實用。」

問:Tern Bicycles在面對市場挑戰的現況如何?

答:整體來說,我們狀況不錯,不過這兩年在庫存方面著實充滿挑戰。疫情爆發時造成銷售飆漲,各公司應對方式不同,有的保守、有的積極。一間公司在2020年所做出的應對策略仍然對今日的表現和整個產業有著影響。回顧來看,我可以說我們有些合作廠反應有點慢,應該更早調整訂單的。全球產業會需要三年的時間來消化這波影響,我們正處第二年末。

問:您如何看待Tern Bicycles的未來?

答:我們在美國市場還在推行新的方式,目標是拓展市場,而非爭搶現有顧客。IBD通路很重要,這部分應該維持,不過市場上還有更多可以發掘的,所以我們作為一個產業必須進步、適應新的商業模式,否則會被其他競爭者取代。在荷蘭,Swapfiets就試過引進新的市場模式,不過我們在過去數年學到,最初設定的訂閱方案無法負擔維修和竊盜成本。但我們認為這個概念還是很有潛力的。

問:您如何設想將這個概念融入Tern Bicycles?

答:我們在澳洲的夥伴在大約5年前以Tern Bicycles開始推行一個訂閱模式,叫做Lug + Carrie。經過5年,他們已經在3座城市放置2,500輛Tern載貨自行車,且運作良好。每月支付100至150美元的訂閱費,使用者就可以拿到一輛優質的Tern自行車,並獲得居家或中心維修服務和保險。在澳洲市場取得的成功讓他們決定擴大計畫並帶來美國。這間公司叫做Wombi。

問:那您對於實踐這個概念的計畫為何?

答:第一個地點是在洛杉磯(Los Angeles,簡稱LA)的卡爾佛城(Culver City)和聖塔莫尼卡(Santa Monica)區域。第二站在2個月前啟用,位於西雅圖(Seattle),後續會再進駐更多城市。美國的業務由我們澳洲夥伴和自行車產業的投資者負責。

答:為何是選擇LA為起始點?

答:雪梨(Sydney)和LA有許多相似之處,我們澳洲夥伴對於LA的目標消費群感到熟悉。他們也選擇將LA作為美國分銷中心的據點,這樣物流更方便。美國市場起步很成功,LA中心應該在月底就能實現收支平衡。這個概念有龐大的成長潛力,不只是B2C市場,B2B可能更有潛力。其實要說服B2B客戶更為容易,因為他們的決策都是基於財務表現,我認為我們的案例對他們來說很有說服力。

問:關於Wombi在美國市場的業務,您可以做些說明嗎?

答:他們提供三款不同的Tern自行車,Quick Haul、HSD和GSD。美國消費者較不理解自行車的長期維護,歐洲的單車文化更普及,人們也更了解自行車的相關知識。我們也因此更深入了解某些特殊零件的磨損狀況,最常磨損的就是來令片。這批自行車將使用三年,以維持一定的二手價值。我們已安排二手銷售通路,確保這個概念發揮經濟效益。當然地,下一步是回收,不過我們也必須說服零件製造商。除了Schwalbe之外,可回收零件的發展需求是來自消費者,而非由供應商推動。

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